베트남 진출, 현지화 진지한 이해 바탕 접근해야

베트남 진출, 현지화 진지한 이해 바탕 접근해야

선진엔지니어링 김수철 베트남 지사장

축구로 현지화에 성공한 박항서 감독 롤모델

  「2016년 6.2%, 2017년 6.8%의 경제성장률을 기록하며 무섭게 성장하고 있는 국가가 있다. 바로 2018년 현재 우리나라 중견·중소건설업체들의 해외건설 최대 진출국으로 부상한 베트남이다.

베트남은 특히 최근 국빈 방문으로 인해 더욱 관심이 뜨거워지고 있다. 이번 방문을 통해 양국은 향후 2020년까지 1000억 달러 목표의 상호 호혜적인 협력을 활성화 하고, 아울러 도로, 공항 건설 등 인프라 확충을 위한 한국의 참여도 확대하기로 했다.

이런 기대 속에서 2003년 베트남에 진출해 지속적으로 수주고를 올리고 있는 중견기업이 있다. 바로 선진엔지니어링이다. 오늘은 자타공인 베트남 전문가로서 선진엔지니어링 베트남 지사를 끌어가고 있는 김수철 지사장을 만나 베트남 시장과 우리업체의 진출 전략에 대해 들어본다.」

선진엔지니어링 김수철 베트남 지사장

Q. 지사장님은 2015년 베트남에 부임하셨죠, 그런데 선진엔지니어링 입사 전 다른 기업에 계실 때에도 베트남 영업과 사업관리를 하신 것으로 아는데, 베트남과의 첫 인연은 언제 였고 어떤 계기였는지요? 그리고 부임 당시 베트남 첫인상은 어땠나요?

A. 우선, 이렇게 인터뷰 기회를 얻게 되어 영광입니다.  베트남에서의 지난 13년간의 세월과 경험 그리고 배운 점들을 돌아볼 수 있는 계기가 된 것 같습니다.

2005년, 호치민시 소재 Quang Trung Software Park 하수처리장 사업을 맡으면서 처음 베트남에 오게 되었습니다.  당시 근무하던 Grenex Limited 사에서 처리장 공법 설계 및 기자재를 납품하였습니다.

이후, 한국의 ODA EDCF 지원사업인 ‘닌빈 고체폐기물철사업 및 퇴비화설비건설사업’을 통해서, 본격적으로 ODA (특히 EDCF) 사업에 관여하게 되었습니다.

베트남의 첫인상은 매우 흥미롭고 한국의 7~80년대 지난 시간을 보는듯한 정감이 느껴지기도 했습니다. 또 한편으로는, 지속 가능한 경제개발을 유지하기 위해 사회기반시설 확충 및 환경사업의 개발이 절실할 것임을 느꼈습니다.   

Q. 지금까지 200개가 넘는 우리나라 중견·중소 건설·엔지니어링 업체들이 베트남에 진출했는데요, 선진엔지니어링이 해외시장에 최초로 뛰어든 것도 베트남이었죠? 베트남이 이처럼 우리 업체들에게 관심을 받는 이유가 무엇이라고 생각하는지요?

A. 선진엔지니어링은, 2004년 베트남 현지 사와 공동 투자하여 현지 투자법인 ‘선진베트남(Sunjin Vietnam)’을 설립하였습니다. 현재까지, 선진베트남은 베트남 공안부 청사 설계 30여 건과, 하노이 소재 CEO 빌딩을 비롯한 다수의 고층빌딩 설계 실적을 보유하고 있습니다. 또한 ‘베트남 지사’도 운영하고 있습니다.

베트남의 최대 장점은 수요 및 사업의 필요성들이 있다는 것으로 생각합니다.

어려운 상황들도 있으나, 캄보디아, 라오스를 비롯한 주변 국가들과 비교하여 실제로 사업들이 진행되며 경제 개발이 꾸준히 이루어지고 있고, 이에 따른 사회기반시설의 구축과 환경보호사업의 필요성 그리고 투자개발사업의 진행 등 제반 여건들이 기회를 만들고 우리 업체들의 관심과 참여를 이끌어 왔다고 생각합니다.

근래에는, 우리 업체들의 제조/생산시설에 대한 투자 또한 활발히 이루어지고 있어 관심이 더욱 많아지고 있는 것 같습니다.

Q. 지사장님이 선진엔지니어링 베트남 법인에 부임하신 후 3년 동안 수주한 금액이 천만 불이 넘는데요, 이는 같은 기간 선진엔지니어링이 수주한 금액의 절반 이상에 해당하는 규모이죠. 베트남에서 지속해서 수주 성과를 낼 수 있었던 법인장님만의 강점이 있다면요?

A. 과찬이십니다.  베트남에서 현재 수행하고 있는 사업은 EDCF 2건, World Bank 사업 1건으로, 사업의 수주와 수행은 정종화 대표님을 비롯하여 해외사업본부 및 사업부서의 참여와 지원 없이는 이루어질 수 없는 일들이라 저만의 성과라 할 수 없습니다.  

다만, 베트남에서의 컨설팅 엔지니어링 사업 수주에 중요한 사항을 정리해보면, 해당분야에서의 경험과 실적 그리고 발주처와의 신뢰구축이 무엇보다 중요한 것 같습니다.

박항서 베트남 축구대표팀 감독(오른쪽 두번째)이 28일 오후 베트남 정부청사에서 응우옌 쑤언 푹 

총리의 환영을 받으며 악수하고 있다./한국일보

15여 년 전 우리 업체 (특히 엔지니어링사) 들이 베트남에 처음 진출할 당시에는, 기존에 베트남에서 활동하고 있던 유럽이나 미국 업체들과 비교했을 때 경험과 실적이 부족하여 World Bank 사업이나 ADB 사업의 수주는 꿈도 꾸지 못했습니다. 

그러나, 선진엔지니어링을 비롯한 한국의 엔지니어링 업체들은 EDCF 지원사업의 참여로 경험과 실적을 쌓아나가면서 외국업체들과 공동참여의 방법으로 인지도와 경쟁력을 꾸준히 키워 왔습니다.

그 결과 우리 업체들도 독자적으로 WB 및 ADB 지원의 엔지니어링/컨설팅 사업을 수주하고 있는 것으로 압니다.

발주처와의 신뢰구축 및 관계 유지도 중요합니다.

우리의 기술력과 경험 그리고 사업수행 및 관리 능력을 꾸준히 알려 신뢰를 구축하여야 합니다. 시간이 걸리는 일이지만, 차분히 만들어 가야 할 사항이라 생각합니다

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Q. 미국 ENR이 집계한 2017년 설계회사 225대 순위에서 선진엔지니어링이 전년도 189위에서 160위로 큰 상승 폭을 기록했는데요. 선진엔지니어링이 다른 기업에 비해 특별히 가진 강점은 무엇인가요? 그리고 특별히 베트남 시장에서 가진 경쟁력이라면 어떤게 있을지요?

A. 기존 베트남을 포함한 동남아 중심의 시장을 탈피하여 서남아, 중남미, 중동 등 점진적인 해외시장의 다변화를 준비하였고, 토목과 건축을 함께 아우르는 당사만의 강점을 바탕으로 ENR 순위 상승이라는 좋은 결과를 얻었습니다.

특히 베트남 시장의 경우, 지난 2004년부터 뛰어들어 현지 합작법인을 설립하였고, 현지 업체와 상생하며 꾸준히 사업으로 노하우를 축적해왔습니다. 축적된 현지 네트워크를 통한 빠른 정보 입수 등이 당사만의 경쟁력이라고 볼 수 있습니다.

Q. 4차 산업혁명이 눈앞에 펼쳐진 지금! 인공지능, 사물인터넷 등 새로운 기술을 접목할 시대의 선두에 엔지니어링 기업의 역할이 더욱 중요해 보이는데요. 특별히 준비하고 계신 것이 있다면요?

A. 4차 산업혁명의 기틀은 표준화라고 생각합니다.

우리 회사는 2016년 말 안양으로 사옥을 옮기면서 시스템의 표준화를 이루기 위하여 차세대 ERP 시스템 도입했습니다. 이를 바탕으로 정보의 신속한 취득 및 활용, 업무 효율성 증대 등을 통해 내부 역량 및 경쟁력 강화를 꾀하고 있습니다. 본사 시스템이 안정되면 현장은 물론 이곳 베트남 지사에도 도입할 예정입니다.

또한, 설계의 표준화를 위하여 BIM (빌딩 정보 모델링) 중심의 엔지니어링 전문인력 육성에 힘쓰고 있습니다. 그러나 디자인은 자동화될 수 없고 사람이 직접 해야 합니다. 표준화된 기술력에 감성을 접목해 4차 산업을 이끌어 가도록 노력할 것입니다.

Q. 최근 베트남 정부가 스마트시티건설, 도로와 지하철같은 교통 인프라 확장 등 고부가가치 산업 육성에 노력을 기울이고 있는데요, 베트남과 고부가가치산업이라... 일반적으로 많은 사람이 아직 베트남은 여러면에서 초기개발 단계에 있는 것으로 인식하고 있는데 그런면에서는 살짝 의아하기도 하네요. 베트남의 현 상황을 어떻게 보고 계시는지요? 그리고 앞으로 성장 가능성은요? 특히 건설 부문과 관련해서.

A.  베트남 정부는 하노이 및 호치민시를 중심으로 교통인프라 확장에 심혈을 기울이고 있으며, 호치민시의 경우 2007년 초기 기획단계를 거쳐 현재 재정문제로 인해 사업이 지연되는 상황이나, 최종적으로 중전철 (MRT) 8개 노선과 경전철 (LRT, 트램, 모노레일 등) 3개 노선 건설 사업을 진행하고 있습니다.

도로, 교량, 내륙철도사업에 대한 필요성이 꾸준히 제기되고, 이에 대한 계획도 수립되어 있습니다. 우리 업체들의 참여 노력도 확대되고 있는 것으로 압니다.

베트남에서의 스마트 시티 개발에 대한 관심과 수요는 아직 초기단계입니다. 하지만, 무계획적인 도시개발의 한계와 도시화에 따른 여러 가지 제한적인 사항들로 인해, 스마트시티 개발을 위한 계획 수립과 이에 대한 규정과 법규들이 구축되고 있으며, 30여 개 이상의 성 및 도시들이 세미나 개최 및 양해각서를 체결하고 있습니다.  실제로, Vinh Phuc, Binh Duong, Bac Ninh 성에서는 스마트시티 개발 마스터플랜 수립에 대해 승인을 하기도 했습니다.   

스마트시티 개발에 대한 세부 수행계획, 스마트시티 개발과 도시개발전략 및 계획을 어떻게 접목할 것인가와 같은 현안들이 존재하나, 스마트시티 개발에 관심과 진행은 계속하리라 봅니다.

국가부채율 조정을 위해, 국회 주도하에 다수의 사업 진행 일정이 지연 또는 보류되고 있는 상황이나 국책사업 관련 건설사업들은 지속되리라 봅니다.  

Q. 앞서 200개가 넘는 우리 시공사와 엔지니어링 업체들이 베트남에 진출했다고 했는데요, 이런 상황이다 보니 우리끼리의 출혈경쟁 문제도 지속해서 제기되고 있습니다. 이와 관련하여 실제 현장에서 체감하는 수준은 어떤지요? 그리고 관련한 애로사항이나 개선책 같은 게 있을까요?

A. 단순화하여 간단히 이야기하기에는 어려운 사항인 듯합니다.

투자개발사업의 경우를 제외하고, 베트남 내 우리 업체 간의 과다/출혈경쟁은 한국의 대외경제협력기금 지원사업(EDCF)에서 주로 발생하는 것으로 알고 있습니다. 엔지니어링 분야의 경우 발주처에 대한 과당경쟁 및 업체 간 네거티브 공략이, 시공사업의 경우 시공가능 예상 범위를 현저히 밑도는 저가수주가 문제 되는 경우가 있습니다.

업체 간의 경쟁과 전략적인 목적의 입찰 참여에 대해 경쟁 배제 또는 조정을 한다는 것이 현실적으로 쉽지는 않다고 생각합니다.  네거티브 공략과 입찰 진행 방해 행위는 업체들 각자가 가진 자질의 문제이기는 합니다. 그럼에도 불구하고 엔지니어링사업의 경우, World Bank(WB) 및 Asia Development Bank (ADB) 등의 엔지니어링사 선정 입찰에 가격요소를 첨가한 종합평가방식 (QCBS, Quality Cost Based Selection)을 채택하고 있는 것을 주목할 필요가 있다고 봅니다. EDCF도 2013년 필리핀 Samar Pacific Road 사업을 시작으로 QCBS 방식의 적용을 시도하고 있는 것으로 알고 있습니다.

베트남내 EDCF 지원 엔지니어링 사업의 경우도 QCBS 입찰방식을 적용해 발주처의 영향력을 제한함으로써, 과당경쟁을 줄일 수 있으리라 봅니다. 물론, 단순 저가의 가격제안을 막는 방안도 같이 강구되어야 합니다.

시공사업에서의 출혈경쟁에 대해서는 제가 언급할 수 있는 사항이 아닙니다만, 한 가지 말씀드릴 수 있는 것은 출혈경쟁이 근본적으로 시공가능 예상 범위에 못 미치는 사업비 책정 때문에 발생하는 때도 있다는 것입니다. 사업의 기획에서부터 선정, FS 및 기본설계, 차관계약 체결, 실시설계 수행, 시공 등의 절차들을 거치다 보면, 차관이 체결되어 사업비가 책정된 시점과 실제 시공단계까지는 상당한 시간이 경과되어 수년이 지나는 경우도 많습니다.  이런 경우 승인된 사업비와 실제 시공 가능한 범위의 사업비 간 큰 차이가 발생하고, 여기에다 물가변동 등으로 인한 사업비 변동요인을 배제한 상황에서, 초기 단계에 승인된 사업비의 변경이나 수정은 현실적으로 어려운 상황입니다. 이러한 사업에 참여하고자 하는 업체들은 입찰단계에서부터 공사비의 현실성 문제에 직면하게 되며, 실제 낙찰가는 더욱 큰 차이가 발생한다고 할 수 있습니다.

EDCF 지원사업뿐만 아니라 베트남 내 다수의 ODA 사업들이 같은 문제점을 갖고 있는데 베트남 정부 또는 사업수행기관들의 사업관리 및 수행 역량 강화와 개선 없이는 해결이 어려울 것으로 생각합니다. 그렇더라도 실제 시공 시점에서의 사업비 재검토 및 반영 방안만큼은 강구되어야 한다고 봅니다.     

Q.  인기 있는 시장이지만, 그만큼 진출을 위해서 준비해야 할 것들도 많을 것 같습니다. 베트남 시장 진출 시 꼭 명심해야 할 것들이 있다면요. 특히, 중견·중소기업들이 베트남 시장에 진출할 때 대기업과 차별화된 전략이 필요할 것 같은데요? 사전에 어떠한 준비를 해야 할까요?

A. 베트남 진출을 위한 사전 준비는 상당히 중요한 사항입니다. 막연한 인맥이나 단편적인 정보 또는 경험으로 진출을 결정하면 어려움을 겪게 됩니다. 사업의 절차나 진행, 그리고 규제 등이 한국과는 아주 다르고, 한국에서는 당연한 것들이 베트남에서는 당연하지 않은 경우와 주변 일들로 인해 진행하고자 하는 일들이 지연되는 경우들이 있습니다. 베트남에서 한국의 기준이나 절차를 고집할 수는 없습니다.

현지에서 접하게 되는 일들을 베트남 상황에 대한 이해를 바탕으로 풀어 나간다면 현지인 및 현지 사정으로 인해 발생할 수 있는 오해와 갈등 또한 많이 줄일 수 있다고 봅니다. 현지 협력사 및 사람들과의 관계 또한 베트남에서의 성공적인 진출에 중요한 요인이라고 봅니다.

그러므로, 베트남 진출을 위해 시장에 대한 각자의 진지한 이해와 파악이 필요합니다. 그런 다음, 베트남 진출에 대한 필요성/목적과 정당성을 찾아야 할 것 같습니다.  

베트남이 기회의 땅이고, 사업의 기회가 있고, 상대적으로 낮은 경제 수준에 기인한 성공기회가 있을 것이라는 막연한 판단으로 인한 진출은 지양하여야 하며, 진출 자체를 곧 성과 또는 성공으로 오판하여서는 안 됩니다.

대기업은 자체가 갖는 역량으로, 진출 초기 단계에 상당 부분 구체화된 계획과 진행을 할 수 있으리라 봅니다.  대기업과 비교하여 중견 또는 중소기업의 경우, 인지도 및 네트워크 부재, 인력부족 등 여러 요소에서 어려움을 겪는 게 사실입니다.

중견 및 중소기업들은 베트남 진출 결정부터 진출 후 사업화 단계까지 점진적 구체화 과정을 거쳐야 할 것 같습니다.  단계적인 결정과 실행으로 진출 초기 단계와 성과까지 걸리는 시간적, 경제적, 수행적 리스크 부담을 줄일 수 있으리라 봅니다.    

자신들의 전문성과 경험에 기인한 진출 분야, 차별화된 전략의 수립은 이런 과정을 통해서 수립할 수 있다고 봅니다.

Q. 이제 다른 이야기를 해볼게요. 최근 베트남 축구 국가대표팀을 이끄는 박항서 감독의 인기가 엄청난데요? 어느 정도인가요?

A.  베트남 총리인 Mr. Nguyen Xuan Phuc은, 베트남 U-23 대표팀 박항서 감독과 선수들에게, U-23 아시아 챔피언십 준우승은 단순한 스포츠적 성과를 넘어, 베트남 통일 후 처음으로 베트남 국민을 하나로 통일시키고 국민에게 감동적인 순간들을 선사했다고 치하했습니다.  박항서 감독과 대표단은 노동 훈장을 받았습니다.

준결승, 결승전이 진행되는 과정에서, 베트남 국민이 보여준 응원의 열기와 하나 됨은 실로 뜨거웠고 감동이었으며, 2002년 월드컵 때 한국에서 느꼈던 감동과 열기를 2017년 베트남 국민을 통해서 다시 보니 기쁨과 감동이 배가되었습니다.

박항서 감독 한 명이 단독으로 만들어낼 수 성과는 아니지만, 베트남 국민은 박항서 감독에게 무한의 감사와 존경을 표시했고, 경기 기간 내내, 박항서 감독을 넘어 대한민국에 대한 감사와 사랑의 표시로 거의 모든 택시가 베트남 국기와 태극기를 달고 운행했습니다.

박항서 감독님의 인기는 상당합니다. 광고 모델로도 나오시고~ U23 아시아 챔피언십 준우승의 성과를 대표팀 선수들 하나하나의 노력과 성과로 치하했습니다. 결승전 석패 후 풀이 죽은 선수들에게 “고개 숙이지 마라… 자부심을 가져라” 말하며 격려했고, 베트남 국민에게는 “국민께 죄송하다, 하지만 선수들은 최선을 다했다”말하며 선수들을 격려해 달라고 요청했습니다.

vneconomictimes.com

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대중적 인기를 넘어 베트남 국민의 사랑을 받는 이유입니다.

Q. 그렇다면, 한국을 바라보는 베트남 국민의 인식에도 긍정적인 변화가 있었겠네요? 이러한 변화가 우리업체가 진출하는데도 이점으로 작용할까요?

A.  한국과 한국 사람에 대한 인식과 인지도는 이전에도 좋은 상황이었다고 할 수 있습니다. 한류의 영향도 크고요. 아시아 국가로서 한국이 이룬 국가적, 경제적 발전을 베트남 국민은 상당히 인상적으로 생각하고 있습니다.

Q. 마지막으로 현재 전 세계에서 역량을 발휘하고 있는 엔지니어와, 미래의 엔지니어를 꿈꾸는 이들에게 한 말씀 해주신다면?

A. 한국엔지니어링업체들의 세계시장 도전 및 진출이 15년 이상 지속되어, 많은 한국 엔지니어가 전 세계에서 활동하고 있습니다. 기술력과 경험적인 측면으로는 세계적 수준에 견줄 수 있을 만큼 역량을 가지고 있는 게 사실입니다.

다만, 프로젝트 관리 및 운영, 언어소통, 현지 실정을 고려한 적용 가능 기술에 대한 고려 등의 측면들도 갖추면 좋겠습니다.   

한국의 국가발전은 물론, 진출국의 개발 및 발전에 이바지할 수 있다는 점은 엔지니어링에 종사하는 분들의 보람이기도 한 것 같습니다.

최수정 기자  sjchoi@icak.or.kr 데일리해외건설,

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