아라비아 상인들과 협상하는 법

아라비아 상인들과 협상하는 법

강동진 K2 General Trading & Contracting Co. 대표이사

   지난 10여 년 동안 이곳 열사의 땅 중동은 전 세계인의 관심을 받아 왔다. 우리 또한 국가적인 관심을 기울여 왔으나 국내기업들의 중동 시장 진출은 쉽게 이뤄지지 못했다. 이는 중동문화에 대한 이해 부족이 우리 기업의 중동 시장진출에 많은 좌절과 실패를 거듭하게 만들었다고 말할 수 있다. 본 기고문에서 우리는 아라비아의 상인들이 있기까지의 문화를 간단히 살펴봄으로써, 중동 시장에 대한 새로운 시각을 제공하고자 한다. 

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중동지역을 돌아 다니면서 보는 대표적인 회사 이름이 General Trading Company이고 그 앞에는 가족의 이름을 붙인다. 예를 들어, 주변의 회사 이름들을 우리말로 번역을 해보면 '철수네 무역회사', '홍길동 아버지 무역회사'로 직역된다. 이는 하나의 문화로 수천년 동안 지속돼 왔고 앞으로도 계속해서 지속될 것으로 보인다.

그러면 이런 문화를 알아보기 전에 아랍은 무엇이며 무슬림은 무엇이고 이슬람은 무엇인가를 짚어 보자. 우선 이슬람은 유일신 알라를 믿는 것을 말하고, 무슬림은 이슬람을 믿는 사람들을 지칭며고, 아랍은 아랍어를 공용으로 쓰는 지역권을 말한다. 예를 들어, 북아프리카의 알제리는 이슬람 국가이며 무슬림들이 살고 있고 아랍어를 사용하고 있기 때문에 '아랍지역'이라고 지칭할 수 있다. 그럼 이란은 어떠한가? 이란은 이슬람 국가이며 무슬림들이 살고 있지만, 페르시아어를 사용하기에 우리는 이란을 아랍인이라 말하지 않고 문화 또한 많은 차이가 있는 것을 볼 수 있다. 하지만 종종 출장나온 국내기업 주재원들은 그 차이를 구별하지 않고 말하는 것을 많이 들을 수 있었다. 별것 아닌 것 같아 보여도 그 안에 담겨 있는 문화적 차이로 인해 성공적인 진출에 성패를 좌우하는 경우도 다수 발생함을 보았다. 그럼 여기서 조금만 더 깊게 이 아랍문화에 대해 살펴보자.

앞에서도 언급했듯이 아랍권에 있는 수많은 회사들는 무역회사 상호를 가지고 있다. 수천년 동안 실크로드 끝자락에서 중계무역을 주된 업으로 하고 있었음을 짐작하게 한다. 이들은 철저히 종교, 정치, 경제를 분리하며 살아 왔다. 아니 국가나 사업체를 운영하는 데 종교적 방식보다는 부족 혹은 씨족사회의 방식을 따르고 있다. 그래서 이들은 우리보다 더 현실적으로 샘을 하고 실행을 한다. 그 옛날 사막에서 낙타를 운송수단으로 싼 물건을 비싸게 파는 것에 익숙한 그들은 제조의 마인드를 가질 필요가 없었다. 제조를 하기 위한 리소스도 부족하기도 했지만 무역을 통해 얻어 내는 이익이 제조를 하는 것보다는 훨씬 더 많은 부를 빠르게 축적할 수 있었기 때문이다. 이렇듯 아라비안 상인들의 피는 가족을 중심의 경영방식을 통해 아직까지도 전통으로 전해지고 있다. 또 한가지 예를 들어 보자! 가끔 우리가 아랍지역 업체들과 거래를 할 때 이들은 터무니 없는 가격을 제시한다. 우리 기업들의 입장에서 볼 때에는 도무지 상식적으로 이해가 가지 않은 조건을 서슴없이 던진다.  

수천년 동안 중계무역으로 단련이 된 이들의 기초적인 상술을 우리는 오해를 하기 쉽다. 그들이 제시한 말도 안되는 조건을 누군가 수락한다면, 이들 입장에서는 사기를 치거나 상대방을 속인다고 생각하지 않는다. 이것은 유일신이신 알라가 나를 위해 복을 준 것이라고 여기고 거기에 감사를 한다. 하지만 우리는 어떠한가? 우리들의 가치관과 기본적인 상식을 벗어나는 협상조건을 접하면 이들이 거래를 할 마음이 없는 것으로 오판을 하고 관계를 이어가지 않는다. 이 모든 것들이 아라비아 상인들의 전통적인 문화임을 이해하지 못했기 때문이다.

우리 기업들은 이런 아라비안 상인들과의 협상에는 시간과 대화가 필요하다는 것을 인지해야 한다. 상식적이지 않다고 해서 내버려두지 말고 지속석으로 접촉을 해야 한다. 그리고 지역마다 특색이 뚜렷한 그들의 문화에 대한 폭넓은 이해를 가지고 조금은 빠르게 조금은 느리게 완급조절을 하며 거래 협상에 임해야 할 것이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다. 

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